Les modes de rémunération dans les contrats de transfert de technologie



LESMODESDERÉMUNÉRATIONDANSLESCONTRATSDETRANSFERTSDE
TECHNOLOGIE

par
ThierryOrlhac
*
LEGERROBICRICHARD,avocats
ROBIC,agentsdebrevetsetdemarquesdecommerce
CentreCDPCapital
1001Square-Victoria–BlocE-8
eétage
Montréal(Québec)H2Z2B7
Tél:514-987-6242-Fax:514-845-7874
info@robic.com–www.robic.ca

INTRODUCTION
Quecesoitdanslespaysindustrialisésoudansceuxditsenvoiede
développement,l’acquisitiondenouvellestechno-logiesestuneprocédure
extrêmementcourante,utiliséeaussibiendanslesecteurprivéquedansle
secteurnationalisé.
Danslespaysindustrialisés,cetteprocédurepermetàl’acquéreurd’éviter
l’investissementdesommessouventconsidérablesdanslarechercheetle
développementd’unproduitoud’unprocédéet,delàpouruneentreprise
donnée,maintenirou,mieuxencore,augmentersapartdumarchéde
façonrapide.Danslespaysenvoiededéveloppement,l’acquisitionde
nouvellesrechnologiesestsouventlaseulefaçondecréeruneindustrie
localeet,delà,tenterd’acquérirunecertaineformed’indépen-dance
économique.
S’ilyabeaucoupd’avantagesàl’acquisitiondenouvellestechnologies,ilya
égalementunreversàlamédaille,àsavoirlefaitquecetransfertde
technologied’unvendeuràunacquéreurn’esthabituellementpasgratuit!
Bienqueletitreoriginalementdonnéàcetteconférencesoit »les
redevances »,nousdiscuteronsci-aprèsd’autresmodespossiblesde
rémunération,lesredevancesn’étanteneffetqu’untypeparticulierde
rémunérationparmid’autres.



















































LÉGERROBICRICHARD,1990.
*Agentdebrevets,ThierryOrlhacestl’undesassociésprincipauxducabinetd’agentsde
brevetsetdemarquesdecommerceROBIC,s.e.n.c.auquelestassociélecabinetd’avocats
LEGERROBICRICHARD,s.e.n.c.Cedocumentaétéinitialementpréparépourfinsde
discussiondanslecadred’uneconférenceorganiséeparTheCanadianInstitutesurlethème
« Lestransfertstechnologiques »ettenueàMontréalle1990.11.19.Cedocumentneseveut
pasnonplusunerevueexhaustivedudroitsurlesujettraité.Publication132.



Avantd’examinerlesdiverstypesderémunérationhabituellementutilisés
danslescontratsdetransfertdetechnologieetdediscuterdecertains
facteursaffectantdirectementcetterémunération,nouscroyonsopportun
defaireunbrefrappeldesprincipalescatégoriesdecontratsutilisésdansle
domainetrèsparticulierdestransfertsdetechnologie.
I-LESFORMULESCONTRACTUELLESPOSSIBLESDANSLEDOMAINE
DETRANSFERTDETECHNOLOGIE
Ilexistedetrèsnombreuxtypesdecontratsutilisablesdansledomainetrès
particulierdestransfertsdetechnologie.Cesnombreuxcontratspeuvent
selonnousêtreclassésdansdeuxcatégories,unepremièrequenousavons
intitulée »Contratsspécifiques »,etunesecondequenousavonsintitulée
« Contratsglobaux ».
A)Contratsspécifiques

Par »contratspécifique »,nousentendonstoutcontratsignégénéralement
entredespartenairesayantsensiblementlemêmeniveaudeconnaissance
technologique,envuedetransféreretmettreenplacerapidementune
technologienouvelle.Cepeutêtreparexempleuncontratdelicence
exclusivedebrevetavecousanssavoir-faire.
Danscetypedecontrat,uneseuletechnologietrèsparticulièreest
transférée,avecjustecequ’ilfautd’assistancetechniquepourpermettreà
l’acquéreurdelamettreenoeuvrelui-même,cequi,bienentendu,implique
delapartdecelui-cidesmoyenstechniquesetunebonneconnaissancedu
domaine.
Ainsi,danslecasdel’octroid’unelicencesurunbrevetdonné,c’est
habituellementlelicenciéquisechargerad’acquérirlesbâtiments,les
équipements,lesmatièrespremièresettoutautreélémentnécessaireàla
miseenoeuvredel’objetdelalicence.C’estégalementl’acquéreurquise
chargeradel’ingénierieetdelaformationdupersonnelnécessaire.
Cescontratsspécifiquesontl’avantaged’êtrebeaucoupmoinsonéreuxque
ceuxdits »globaux »quenousallonsdiscuterci-après.Toutefois,telquenous
l’avonsprécédemmentindiqué,detelscontratsnepeuventêtresignésquesi
l’acquéreurdisposedeconnaissancesetmoyenssuffisantspourplanifier
l’ensembleduprojetetvoireàsacoordination.



B)Lescontratsglobaux

Dansdetrèsnombreuxcas,lapersonnedésirantacquérirunetechnologie
n’apaslacompétencetechniquepermettantdemettreelle-mêmeen
oeuvrecettetechnologie.Dansd’autrescas,l’acquéreuralacompétence
maispréfèrenepassechargerlui-mêmedel’installationoulamiseenoeuvre
delatechnologiepourdesquestionsdefacilitéou,plusimportantencore,de
garantiedebonneexécution.Ilestalorsnécessairedesignerdescontrats
beaucouppluscomplets,quenousavonsbaptisés »globaux »etquel’onpeut
classerentroisgrandescatégories,àsavoir:
-lecontrat »cléenmain »;
-lecontrat »produitenmain »;et
-lecontrat »marchéenmain ».
Lecontrat »cléenmain »
Ilesttrèsdifficilededonnerunedéfinitionpréciseenquelqueslignesdece
qu’estuncontrat »cléenmain ».Disonsquecetypedecontratprévoitque
pourunprixdéterminé,levendeurdelatechnologies’engageàlivrerdans
undélaiprescritunensembleindustrielcompletàl’acquéreur.
Làencore,onpeutfairedesdistinctionsentredeuxtypespossiblesde
contrat,àsavoirlecontrat »cléenmain »partieletlecontrat »cléenmain »
complet.
Danslecasd’uncontrat »cléenmain »partiel,lesobligationsduvendeursont
limitéesàl’exactitudedelaconception,àlafournituredel’équipement,àla
supervisiondumontageainsiqu’àlamiseenservicedelatechnologie.Le
montageproprementditetlestravauxdegéniequipeuventyêtreassociés,
sontlaissésàlachargedel’acquéreur.
Danslecasd’uncontrat »cléenmain »complet,touteslesobligationsci-
dessusmentionnéessontassuméesparlevendeurquisechargedonc
égalementdumontageainsiquedestravauxdegénie.Levendeurpeut
égalementavoiràsachargelaformationdupersonnelchargéd’opérer
l’ensembleindustrielunefoiscelui-cimisenservice.
Lecontrat »produitenmain »
Cetypedecontrataétéconçunotammentpourpallieràl’incapacitéde
certainsacquéreursàexploiteraumieuxlesinfor-mationsreçues.



Pourcettecatégoriedecontratsouventexigédanslespaysenvoiede
développement,levendeurs’engagenonseulementàlivrer,installeret
mettreenserviceuneinstallationquifonctionne,maiségalementgarantir
unecapacitéetunequalitédeproductionpendantunecertainepériodede
temps,etcegénérale-mentavecdupersonnellocalquelevendeursedoit
deformeràceteffet.Cetypedecontratimpliquedoncuneassistance
techniqueprolongée.
Lecontrat »marchéenmain »
Cederniertypedecontratqui,ilyaquelquesannées,étaittrèsutiliséparles
paysdel’Est,constitueuneformeévoluéede »compensation ».
Danscetypedecontrat,levendeurdelatechnologies’engagenon
seulementàfourniruneinstallation »cléenmain »,maiségalementàacheter
unepartiedelaproductiondecelle-cipendantunecertainepériodede
temps,ouencoreàacheterd’autresproduitsfabriquéslocalementpar
l’acquéreur.C’estdoncuneformedetroc.
Commeonpeutleconstater,ilexistedansledomaineparticulierdes
transfertsdetechnologie,unemultitudedeformulescontractuellespossibles,
chaquecontratpouvantetdevantêtreadaptéàlasituationconcrèteà
laquellelespartiesfontface.
Ilestcependantintéressantdenoterquemalgrécettemultitudedeformules
contractuellespossibles,lesmodesderémunérationpossiblesquantàeux
sontextrêmementlimités,commenousallonsmaintenantlevoir.
II-LESMODESDERÉMUNÉRATIONPOSSIBLES
Ducontratdelicencedebrevetaucontratdetype »produitenmain »,il
n’existequedeuxtypesderémunérationdirecte,auxquelsviennents’ajouter
quelquesrémunérationsindirectesdontnousallonsdiscuterci-après.
Lesdeuxtypesderémunérationdirectesontlepaiementd’unmontant
forfaitaireetleversementderedevancesproportion-nelles,ouroyautés.Bien
entendu,cesdeuxtypesderémunérationdirectepeuventêtrecumulésetle
sontd’ailleurscouramment.
A)Montantforfaitaire



Cetypederémunérationestgénéralementutilisédansletransfertde »savoir-
faire »(aussiconnusouslesexpressions »know-how »et »secretdefabrique »).Le
versementd’unmontantforfaitairepeutégalementêtreenvisagécomme
modederémunérationdanslecasd’uneconcessiondelicencesurundroit
privatif(brevetd’invention,enregistrementdedessinindustriel,enregis-
trementdedroitd’auteuroudetopographiedecircuitimprimé,etc…),
notammentlorsquelatechnologiecouverteparledroitprivatifestune
technologiedetrèscourteduréedevie.
Danscertainscasparticuliers,leversementd’unmontantforfaitairepeut
égalementinclurel’assistancetechniqueetlafournituredematérielbienque
cecinesoitpasàconseillerpourdiversesraisons,notammentfiscales,qui
serontexposéesci-après.
Lemontantforfaitaireprévudansuncontratdetransfertdetechnologiepeut
êtreglobaloudécomposé,notammentlorsquel’acquéreurveutsavoir
exactementlemontantqu’ildoitverserpour,d’unepart,lesavoir-faire,et
d’autrepartlaconcessiondelalicenced’exploitationsurledroitprivatifque
peutposséderlevendeur.
Iln’yapasderecettemiraclepourévaluerlavaleurdesmontantsforfaitaires
dontleversementpeutêtreprévudansuncontratdetransfertde
technologie.Lorsquecemontantforfai-tairecouvreessentiellementlesavoir-
faire,cequiestgénéralementlecas,onpeutl’évaluercommeun
pourcentagedescoûtsderechercheetdedéveloppementquiontété
nécessairesàlamiseaupointdelatechnologie,cepourcentagepouvant
êtrede10à20%descoûtsimpliqués.
Lorsquelemontantforfaitaireinclutenoutreunecertaineformed’assistance
techniquedebase,ilestfortementconseillédeprévoirdesclauses
permettantunréajustementdumontantencasdedépassementd’un
certainnombred’heuresfournies(clausesdetype »costandfees »)defaçon
àcequetouttempsenexcèssoitfacturéàuntarifprédéterminéselonla
qualificationdupersonnelfourniparl’acquéreur.
D’unpointdevuepratique,leversementdumontantforfaitaireprévudansle
contratestgénéralementeffectuéàlasignatureducontratou,plus
fréquemmentencore,àladateeffectived’entréeenvigueurducontrat.
C’estnotammentlecaslàoùlespartiesunefoiss’êtreentenduesentreelles,
doiventenplusobteniruneautorisationgouvernementalepourquele
contratpuisseprendreeffet.
Ilestégalementhabituelquelemontantforfaitairefixésoitversédansla
monnaiechoisieparl’acquéreur,etàlabanquedesonchoix.Dansla



plupartdescontratsinternationaux,lamonnaiechoisieetgénéralement
acceptéepartouteslespartiesestledollaraméricainoulefrancsuisse.
Danscertainscas,notammentlorsquelemontantforfai-taireesttrèsélevéou
couvredumatérieloudesservicesàvenir,leversementdumontant
forfaitairepeutêtreéchelonnésurunepériodequin’excèdegénéralement
pasdeuxans.
B)Redevanceproportionnel(royautés)

Cetypederémunérationsecumuledanslaplupartdescasauversement
d’unmontantforfaitaire.
Leversementderedevancess’appliqueparticulièrementaucasoùle
transfertdetechnologieimpliquelaconcessiond’unelicenced’exploitation
d’undroitprivatif,dutypebrevet,enregistrementdedessinindustriel,marque
decommerce,etc…Cecin’esttoutefoispasunerèglegénérale,le
paiementd’uneredevancepouvantêtreprévumêmedanslecasd’un
simpletransfertdesavoir-fairepour »remédier »àunmanquedeliquiditéde
l’acquéreuretdoncréduireenautantlemontantforfaitairequ’ilesten
mesuredeverser.
D’unpointdevuepratique,lesredevancesproportion-nellescorrespondentà
unpourcentagedelavaleurdesventesnettesréaliséesparl’acquéreur.
Danscertainscasparticuliers,cesredevancespeuventêtrebaséesnonsurla
valeurdesventes,maissurlenombred’unitésréaliséesetvenduespar
l’acquéreurdelanouvelletechnologie.Cederniertyped’évaluationdes
redevancesproportionnellesesttoutefoisbeaucoupmoinsintéressantquele
premier,danslamesureoùlemontantverséparunitéestfixéàl’avance
danslecontratetnepeutdoncpastenircomptedel’inflationoudes
augmentationsdescoûtsdeproductionquipeuventsurvenirultérieurement.
Danslecasd’unelicenced’exploitationnonexclusived’unetechnologie
couverteparundroitprivatif,lemontantdelaredevanceesthabituellement
del’ordrede0,5à5%.Pluspréci-sément,ilestdel’ordrede0,5à1ou2%sile
produitfabriquésouslicenceestunproduitdegrandeconsommation,le
pourcentageiciétantbascarlesmargesdeprofitlesontégalement.Ilest
parcontredel’ordrede3à5%sileproduitestplusspécifique.
Danslecasoùlatechnologieconcédéeestexclusive,lemontantdela
redevanceesthabituellementdel’ordrede5à8%.Signalonsicilecas
particulierdel’industriepharmaceutiqueoùlafabricationd’unmédicament
brevetéenvrac,c’est-à-direavantformulation,peutimpliquerleversement
desredevancesallantjusqu’à18%duprixdevente.



Danstouscescas,ilestessentieldefairepreuvedebonsens.Ainsi,prévoir
untauxderedevanceexorbitantpeutêtreunegraveerreurdanslaplupart
descas,carplusletauxestélevé,pluscelagrèvelarentabilitédesventeset,
delà,lesrevenusgénérésparcelles-ci.
Ilestcourantdanslescontratsdetransfertdetechno-logiedefairevarierle
montantdelaredevanceenfonctiondumontantdesventes,cettevariation
pouvantallerdanslesensdécroissantnotammentsileproduitcommercialisé
estunproduitdegrandeconsommation,oudanslesenscroissant,cecise
voyantplutôtlorsquelesproduitstransféréssontdansledomaineditdela
hautetechnologie.
Ilestégalementcourantpourlevendeurdelatechnologiedeprévoirun
minimumannuelderedevancesdanslecontrat,defaçonàforcer
l’acquéreuràfairedeseffortsnécessairesàlacommercialisationdela
technologie.Cemontantminimumpeutêtrevariabledansletemps,
généralementdanslesenscroissant,pourdonnerlapossibilitéàl’acquéreur
dedévelopperlemarchésanstropgreversescoûtsderevientaudépart.
Sidesredevancesproportionnellessontutiliséescommemodede
rémunérationsansqu’ilyaitdedroitprivatifàlaclé,comme,parexemple,
l' »achatàtempérament »d’unsavoir-faire,laduréedurantlaquelleles
redevancessontversables,esthabituel-lementcourte,del’ordrede5à8ans
maximum,etceàlaconditionquelesavoir-fairenetombedansledomaine
public.Siparcontreilexisteundroitprivatif,laredevanceesthabituel-
lementversablependanttoutelapériodedurantlaquellecedroitprivatif
demeureenvigueur.
Lespartiespeuventenoutreprévoir,siellesledésirent,unevariationdu
pourcentagederedevancesaucoursdutemps,delamêmefaçonqueces
mêmespartiespeuventavoirprévuunevariationdecesredevancesen
fonctiondesventeseffectuéesdansunepériodedonnée.Sil’acquéreura
besoind’acheterdescomposantesauvendeurdelatechnologiepourla
mettreenoeuvre,uneréductiondutauxderedevancespeutégalement
êtreprévue.
Leversementdumontantdesredevancesduesdansuncontratest
habituellementprévuauxtroismois,sixmoisoudouzemois.D’unpointde
vuepratique,ilestpréférablededemanderceversementauxtroismois,
puisquececitientcomptebeaucoupplusrapidementdetoutesvariations
del’inflationetdescoûtsdeproduction.
Làencore,ceversements’effectuedanslamonnaiechoisieparlesparties,à
labanquechoisieparlevendeurdelatechnologie.Bienentendu,un

vendeuravisédemanderaenrecevantsonchèque,undécomptedes
ventesquiontpuêtreeffectuées.
Sileversementdesredevancesimpliqueuneconversiondemonnaie,ilest
habitueld’utiliserletauxdudernierjourouvrabledelafindelapériode
couverte,etilestfortementsuggéréquececisoitclairementspécifiédansle
contrat.

C)Rémunérations »indirectes »

Enplusdesrémunérationsci-dessusmentionnéesquicouvrentletransfertde
technologieproprementdit,d’autresrémunérationsquenousqualifierons
d' »indirectes »peuvents’ajouter,notammentdanslecadredelafourniture
d’uneassistancetechniqueoudelafournituredematériel.
Assistancetechnique
Larémunérationpourlafournitured’uneassistancetechniquepeutêtre
effectuéesouslaformed’unmontantforfaitairefixeourévisable,ousousla
formed' »honoraires »débitésenfonctiondutempspasséen »homme-jour ».
Ilestsuggérédeprévoiruneclausecontractuelleàceteffet,danslaquelle
l’acquéreurdelatechnologies’engageàcouvrirdesfraisdevoyage,de
séjour,d’assurancemaladie,etd’assuranceaccidentdupersonnelfournipar
levendeur.
Silapremièredecesdeuxformesestchoisie,ilestimportantdedistinguerce
montantforfaitairedeceluivisépourlesavoir-faire,car,d’unpointdevue
fiscal,auniveauduvendeur,l’unestconsidérécommeunrevenu,alorsque
l’autrepeutpassercommeleremboursementd’unedépense.
D’unpointdevuecomptable,ilestdoncdepratiquehabituelledeprévoirle
montantversableauvendeur,enfonctiondunombred »hommes-jour »requis,
etceavecdesbarèmesprévusàl’avanceselonletypedepersonnes
requises(ingénieur,technicien,ouvrierspécialisé,…).Ilestégalementde
pratiquehabituelledeprévoirquelemontantverséen »homme-jour »inclut
nonseulementlesfraisci-dessusmentionnés,maiségalementunmontant
égalaudoubledusalairenormalementverséparl’acquéreuràlapersonne
qu’ilenvoiedanslecadred’uneassistancetechnique.Unemoitiéde
montant »double »ainsiverséàl’acquéreursertàcouvrirlesalairequi
continuebiensûrd’êtreverséàl’employé.L’autremoitiésertde
dédommagementàl’employeurquinebénéficieplusdutravaildeson
employédanssonusineetquisubitdoncun »manqueàgagner ».Bien
entendu,toutcecidépenddesrelationsparticulièresentrelesparties.Ainsi,il

estaussifréquentdenevoirquelesalairedel’employéetlesfraisdevoyage,
deséjour,d’assurancemaladie,etc.,assumésparl’acquéreur.Dansd’autres
cas,ledoubledusalairedel’employéestverséauvendeurdela
technologie,maislesfraisdevoyage,séjour,etc.,assumésparl’acquéreur,
sontdéduitsdeceversement.
Fournituredematériel
Lorsqu’ilestprévudansuncontratquelevendeurdelatechnologiefournira
enoutredumatérielpourlamiseenoeuvredecelle-ci,ilesthabituelpourle
vendeurdeprendreunecommissionsurcettefourniture,pourcouvrirlesfrais
detransport,lesfraisd’assurance,lesfraisdevérificationdequalité,etc.,ou
enplusdeceux-ci.
Silematérielfourniestdetypestandard,cettecommissionpeutêtrede
l’ordrede10à15%duprixd’achat.Toutefoisilconvientdementionnerque
danscertainspaysnotammentsud-américains,lesautoritéslocales
s’opposentàcequedumatérielsoitainsiimportés’ileststandardetpeutêtre
acquisdanslepaysoùlanouvelletechnologieestvendue.
Danslecasd’unmatérielspécialementusinépourlamiseenoeuvredu
contrat,commeparexempledel’outillagespécialisé,ilesthabituelpourle
vendeurdeprendreunemargeplusimportante,del’ordrede20%ducoût.
Montantforfaitaireadditionnel
Detelsmontantsforfaitairesadditionnelspeuventêtreversésàtitrede
rémunérationnotammentlorsqueletransfertdetechnologieaimpliquéla
signatured’unprotocoled’accordquantaudévoilementd’unepartiedu
savoir-faireàl’acquéreurenvuedelaconvaincredesignerlecontrat.
Dansuntelcas,uncontratdit »d’option »estsignéaudébutouencoursde
négociation.Cecontratprévoiehabituelle-mentladivulgationd’unepartie
dusavoir-fairemoyennantunengagementausecretetleversementd’un
montantforfaitaire.Cederniermontantpeut,danscertainscasêtreun
acomptesurlemontantforfaitaireprévudanslecontratfinal.Cemontant
peutégalementvenirenadditionaumontantforfaitaireprévudansce
contratfinal.
Cemontantadditionnelpeutêtreextrêmementvariable.
Àtitred’exemple,lorsquelanégociations’effectueavecdesaméricainsqui
sontgénéralementbeaucoupplusconcernésparleprixdelatechnologie



queparlesdétailsdecelle-ci,lemontantforfaitaireadditionnelversédansle
cadred’uncontratd’optionesthabituellementbas.Parcontre,avecles
asiatiquesquisontgénéralementbeaucoupplusconcernésparla
technologiequ’ilsacquièrentqueparleprixdecelle-ci,beaucoupplusde
détailssurlesavoir-fairedoiventêtrefournislorsdesnégociations
préliminaires,cequibienentenduimpliqueleversementd’unmontant
forfaitairebeaucoupplusélevédanslecadreducontratd’option.
Compensationettroc
Unedernièreformepossiblederémunérationestlacompensationoule
« troc ».
Unpremiercasserencontresouventdanslecadredecontrats »marchéen
main ».Levendeurreçoitàtitrederémuné-rationunepartiedelaproduction
del’acquéreurdelanouvelletechnologie,oumêmed’autresproduits
fabriquésouacquisparcelui-cidanssonpays.
Dansunsecond,lacompensationpeutseprésentersouslaformed’un
transfertdetechnologieensensinverse,c’est-à-diredel’acquéreurau
vendeur.
C’estdoncexclusivementuntroc,quipeutêtrelaseulerémunérationou
s’ajouteràd’autresformespossiblesetplus »standard ».
Commeonpeutlecomprendre,laprésentationquivientd’êtrefaitequant
auversementdesrémunérationsn’estqu’unbrefaperçuduproblème,
chaquenégociationayanteneffetsesparticu-laritésetcaractéristiques
propresetlesmodesderémunérationdevants’adapteràcesparticularités
oucaractéristiques.
Toutefois,ildemeurequequelquesoitlemodederémunérationchoisi,il
existeuncertainnombredefacteursaffectantdirectementlarémunération
etdontunnégociateuravisésedoitdetenircompte.C’estdecesdivers
facteursdontnousallonsdiscutermaintenant.
III-FACTEURSAFFECTANTLARÉMUNÉRATION
Lesfacteurspouvantaffecterlarémunérationpeuventseclasserdansdeux
grandescatégories,àsavoirceuxliésauxréglementationsnationalesou
internationalesenmatièred’autori-sationgouvernementaleàobtenir,de
pratiquescommercialesàrespecter,decontrôledeschangesàprendreen
comptedanscertainspays,etdefiscalité.Ladeuxièmecatégoriede



facteurspouvantaffecterlarémunérationregroupelesfraisdiversqui
peuventêtreoccasionnéslorsdelanégociationducontratoudesamiseen
oeuvre.Onpeutenfinmentionnerlesclausesdepénalité.
A)Réglementationnationaleouinternationale
Obtentiond’uneautorisationgouvernementale
Dansdetrèsnombreuxpaysaussibiendéveloppésqu’envoiede
développement,uncontratdetransfertdetechnologienepeutentreren
vigueurquelorsqu’ilareçul’accorddesautoritésgouvernementales.
Ainsi,toutesociétéjaponaisesignantuncontratavecunesociéténon
japonaisesedoitd’obtenirl’autorisationduMinistèredel’Industrieetdu
CommerceInternational,connusouslenomdeMITI.Ilenestdemêmedans
lespaysdel’Est,danslaquasi-totalitédespayssud-américainsetmêmedans
certainspaysoccidentaux.
Danslaplupartdescas,lesautoritésgouvernementalesépluchentlecontrat
quileuraétésoumis,etcemêmes’ilareçul’approbationdesdeuxparties,et
peuventexigerunerévisiondecertainesclauses.
Bienentendu,lesclausesquisontlesplussouventanalyséessontcelles
concernantlesredevances.Ainsi,ilestconnuqu’enAmériqueduSudet
notammentauBrésil,ilestquasimentimpossibled’obteniruntauxde
redevancesupérieurà5%etcemêmesil’acquéreuraaccepté
volontairementuntauxsupérieur.Demême,laduréeduversementdes
royautésestscrutéeetsouventréduite.
Enoutre,ilestfréquentquelesautoritésgouvernemen-talesremettenten
questioncertainesfournituresdematérieldanslecontrat,notammentlorsque
lematérielestdisponibledanslepays,defaçonàaussiobligerl’acquéreurà
s’approvisionnerdanslepaysetdoncfairefonctionnerenprioritél’industrie
locale.
Pratiquecommercialeàrespecter
Parcetteexpression,nousentendonssurtoutleslois »antitrust »oules
règlementsdumêmetypeexistantdanscertainspaystelsqueleJapon.
Parmilesdispositionsdesloisantitrust,plusieursviennentdirectementaffecter
lesrémunérations.



Ainsi,aussibienlesloisantitrustaméricainesqu’européennesprévoientque
danslecadred’untransfertdetechnologieimpliquantplusieursdroitsprivatifs
dedatesdifférentes,lemontantdesredevancessoitobligatoirementréduitsi
certainsdestitresprivatifsnesontpasexploitésoutombentdansledomaine
public.Cecipeutserésumerparleslogan »Àdroitégal,redevanceségales ».
Ilestdoncimpossibledefixerunmontantderedevancefixepourungroupe
debrevetsdedatesdifférentes(clausede »packaging »).Dansuntelcas,si
unouplusieursbrevet(s)tombe(nt)dansledomainepublic,notammentles
brevetsdominants,ilestobligatoirequelemontantdelaredevancesoit
diminuéenconséquence.
Uneautredispositiondesloisantitrustpouvantaffecterlemontantdes
redevancesestl’interdictionfaiteauvendeurdelatechnologiedefixerle
prixdeventedesproduitsfabriquésparl’acquéreur.Levendeurd’une
technologienepeutdoncs’assurerd’unmontantminimumderedevances
surlaproductiondel’acquéreurenfixantàl’avancelabasedecalculde
celles-ci.
D’autresdispositionsdesloisantitrustpeuventégalementaffecterlemontant
desrémunérations,notammentindirectes.C’estainsilecasdesdispositions
interdisantauvendeurdelatechnologied’obligerl’acquéreurà
s’approvisionnerchezlui.
Contrôledeschanges
Dansdetrèsnombreuxpays,lamonnaielocalen’estpasconvertible.Ilest
doncnécessairepourlevendeurdelatechno-logiedes’assurerque
l’acquéreurpourraobtenirlesdevisesétrangères,notammentlesdollars
américains,nécessairesauversementdumontantforfaitaireetdes
redevancesprévusdanslecontrat.
Danslaplupartdespays,ilfautparcontredemanderhabituellementune
permissionàlaBanqueCentrale.Ainsi,àtitred’exemple,lorsquelaFrance
avait,ilyaquelquesannéesencore,uncontrôledeschanges,toutesociété
françaisedésirantacquérirdelatechnologiedevaitsoumettrelesclausesde
rémunérationdesoncontratàlaBanquedeFrance,envued’obtenirson
accord.
Fiscalité
Touterémunérationsousquelqueformequ’ellesoitestconsidéréedanstous
lespaysdumondecommeuneformederevenu.Touterémunérationest



doncsujetteàuneimpositionfiscalequipeutêtreextrêmementlourdedans
certainscas,notammentlorsqu’iln’yapasd’accordsbilatérauxéliminantla
doubleimpositionentrelespaysdessignatairesducontrat.
Dansbeaucoupdepays,lesdispositionsfiscalesprévoientqu’unimpôtest
prisàlasourcelorsduversementderedevances,puisquececiestassimiléà
un »intérêt »verséàunétranger.Dansd’autrespays,parfoislesmêmes,ilfaut
enoutretenircompted’unetaxesurlechiffred’affaires.Toutcecipasseau
niveaudel’acquéreur.
Lorsquelevendeurreçoitsarémunération,ildoitégalementladéclarer.
Ceci,commeonpeutlecomprendre,peutlourdementgreverlemontantde
larémunérationréellementreçue.
Pourcesdiversesraisons,silevendeurdelatechno-logieentendpercevoirle
montantexactdessommesetredevancesconvenu,ilconvientdeprévoir
desclausesàceteffet,dutypesuivant:
« Lesredevancesdevrontparvenirauvendeurlibresdetoutimpôtet
taxeexigiblesdanslepaysdel’acquéreur.Touteimpositionqui
pourraitfrapperlespaiementsetversementsserontàlacharge
exclusivedel’acquéreur. »

Danstouslescas,avantd’amorcerlesnégociationsaveclesrésidentsd’un
paysétranger,ilconvientdoncdevérifierimmédiatements’ilexistedes
accordsfiscauxbilatéraux.
B)Fraisdivers
Denombreuxfraisdiverspeuventêtreetsonthabituel-lementréellement
associésàlanégociationd’uncontratouàsamiseenoeuvre.Nousn’avons
personnellementtrouvéaucuneréférenceàcesfraisdanslalittératureque
nousavonspuconsulter,probablementcomptetenuducôté »embarrassant »
qu’ilpeutyavoiràlesexposerpubliquement.Nouspensonsnéanmoinsque
danslecadreduprésentexposé,cesfraisdoiventêtrementionnéspuisqu’ils
viennentdirectementaffecterlemontantdesrémunérationsetqu’ilconvient
pourunvendeuraviséd’entenircompte,notammentdansl’évaluationdu
montantforfaitairequ’ildemanderaàlasignatureducontrat.Cesdiversfrais
peuventêtreclassésendeuxcatégories,soitlesfraisquenousappellerons
« normaux »,etlesfraisquenousappelleronspudiquement »autres ».
Lesfrais »normaux »sontceuxassociésautempsquelevendeurapupasserà
préparersasoumission,ànégocieretàsedéplacerlorsdecette
négociation.Cesfrais »normaux »incluentégalementtouslesfraisde



consultationquiontpuêtrerequistelsquelesfraisd’avocats,fraisd’audits,
etc.Icivousapprécierezquel’ensembledecesfraispeuventparfoisêtre
élevésetdoiventdoncêtreprisencompte.
Les »autres »fraisdontonneparlejamaispeuvent,selonnous,êtreclassésen
troiscatégories,àsavoir:lescadeaux,lesbakhshishetlespots-de-vin.
L’échangedecadeaux,notammententrelesnégociateurs,estunepratique
courantesurtoutdansdespaysasiatiques.Enoccident,cescadeaux
peuventconsisteràprendreenchargelesfraisdevoyageetd’hôteldes
représentantsdel’acquéreur,etàles »régaler ».
Lebakhshishestunetraditiondansn’importequellenégociation,surtoutdans
lespaysduMoyen-Orient.C’estuneformederéductionoud’avantage
consentiparlevendeuràl’acquéreur,fautedequoicelui-ciauraitlatrès
désagréableimpressiondeperdrelaface.Enpratique,cecipeutprendrela
formed’unesimpleréductiondumontantdelaredevancelorsdela
négociation,cequi,delapartd’unvendeuravisé,impliquebienentendude
commencerlanégociationavecunmontantàuntauxderedevance
beaucoupplusélevéqueceluivoulu.Lorsqu’ilyanégociationavecdes
autoritéslocales,cecipeutégalement,seprésentersouslaformededonsà
desoeuvresdebienfaisancelocales,surtoutlorsquelecontratest
extrêmementimportantetreprésentedessommestrèsélevées.
Latroisièmecatégoried’autresfrais,àsavoirlespots-de-vin,estparfaitement
illégaleetlaisséeàvotreimagination.Ilconvientcependantdementionner
quedansdetrèsnombreuxpays,onarriveàriensanspot-de-vin.
C)Clausesdepénalité
Dansdenombreuxcontrats,ilestprévudesclausesditesdepénalitéencas
deretarddelapartduvendeuroudemauvaisfonctionnementde
l’équipementfourniparcelui-ci.Cesclausesdepénalitésontsouventliées
auxclausesvisantlesredevances,étantentenduquelorsqu’ilyapénalité,
elleestgénéralementprélevéeàmêmelemontantdesredevancesquisont
normalementversables.
CONCLUSION
Commeonpeutdoncleconstater,dansledomainedelanégociationd’un
contratdetransfertdetechnologieet,plusparticulièrement,del’évaluation
delarémunération,iln’yaaucunerecettemiracle.Enfait,iln’yaqu’uneliste



desuggestionsoupointsàvérifierdontilfauttenircompte,etdontnous
avonsessayédefaireunrésuméci-dessus.
Nouscroyonspersonnellementquetoutbonnégociateurdevrait,lorsqu’il
amorceunenégociationdansunpaysétranger,prendreimmédiatement
contactavecunavocatd’affaireouundiscalistelocal.Ildevraitégalement
prendrecontactavecl’attachécommercialdesonambassade,qui,s’ilest
quelquepeucompétent,devraitpouvoirl’informerausujetdesaccords
bilatérauxquipeuventexisterentresonpaysetceluidel’acquéreur,
notammentenmatièredefiscalité,etluidonnerquelquessuggestionsence
quiconcerneles »autres »fraisdontnousavonsdiscutéprécédemment.
Enfait,cen’estdoncqu’avecl’expérience,leflairetcertainsprécautions
standardsquel’onpeutarriveràunmontantmaximumderémunération
lorsqu’onnégocie.
********



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depuis1892àlaprotectionetàlavalorisationdelapropriétéintellectuelledanstousles
domaines:brevets,dessinsindustrielsetmodèlesutilitaires;marquesdecommerce,marques
decertificationetappellationsd’origine;droitsd’auteur,propriétélittéraireetartistique,droits
voisinsetdel’artisteinterprète;informatique,logicielsetcircuitsintégrés;biotechnologies,
pharmaceutiquesetobtentionsvégétales;secretsdecommerce,know-howet
concurrence;licences,franchisesettransfertsdetechnologies;commerceélectronique,
distributionetdroitdesaffaires;marquage,publicitéetétiquetage;poursuite,litigeet
arbitrage;vérificationdiligenteetaudit;etce,tantauCanadaqu’ailleursdanslemonde.La
maîtrisedesintangibles.
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integratedcircuits;biotechnologies,pharmaceuticalsandplantbreeders;tradesecrets,
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